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Die Entwicklung eines perfekten Ladenhüters


Fahrzeugbau Markt und Technik

Die Techniker und die Verkäufer sind sich einig: «Das wird ein Verkaufsschlager». Vor allem das Design erfüllt die Entwickler mit Stolz. Rasch wird ein Prototyp gebaut und der Vertrieb beginnt mit der Vermarktung. Die Verkaufsgespräche verlaufen nicht wie erhofft und der erwartete Erfolg bleibt aus. «Wieso verkauft sich dieses Produkt so schlecht»?
Gespräche mit potenziellen Nutzern bringen die Gründe hervor.


Im Gegensatz zur Technikabteilung, bewertet der Kunde das gewählte Design als Nachteil. Er sieht die Gefahr einer häufigen Beschädigung und befürchtet hohe Reparaturkosten.

Was ist schiefgelaufen?

Bei der Erarbeitung der Anforderungen für das neue Produkt, tauschte man sich nur innerhalb der eigenen Unternehmung und den Vertriebspartnern aus. Der Entwicklungsabteilung genügte es, dass die eigene Verkaufsabteilung und die Vertriebspartner nichts auszusetzen hatten, was erfahrungsgemäss selten vorkommt. Damit glaubte man die grösste Hürde übersprungen zu haben.

Gerade wenn man vorwiegend im Business-to-Business (B2B) Geschäft tätig ist, läuft man Gefahr, dass der Draht zu den Nutzern (B2C) verloren geht. Es fehlt das wertvolle Feedback aus praktischer Hand. 

Was kann man besser machen?

Selbst wenn die Produktentwickler noch so viel Erfahrung haben, lohnt es sich den Einsatz der Produkte – zusammen mit dem Nutzer - vor Ort genau zu beobachten und zu besprechen. Es bringt wenig, das Design des Produkts grossartig zu finden, wenn der Nutzer dies als nachteilig und damit als Grund zur Ablehnung wertet. Es hilft, wenn man in einer frühen Entwicklungsphase den Kontakt mit mehreren Nutzern aufnimmt und sie um ihre Meinung fragt. 

Zusammenfassung:

  • Stellen Sie das Design nicht über alles andere
  • Nehmen Sie keine Abkürzungen im Entwicklungsprozess
  • Stellen Sie die Erfahrung Ihrer Entwicklungsabteilung nicht über die praktische Erfahrung Ihrer Kunden
  • Eine gewisse Portion Demut hilft bei jedem Entwicklungsvorhaben

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